02.06.2021

PAYZR BY DMG MORI

„ABO & ALL-IN“ - ANSTATT INVESTITION & KAUF

Als ganzheitlicher Wegbereiter der Digitalisierung öffnet DMG MORI seinen Kunden mit PAYZR jetzt die Welt der datenbasierten Geschäftsmodelle von Subscription und Pay-per-Use. Im Technology Excellence Interview beschreiben Christian Thönes, Vorstandsvorsitzender der DMG MORI AKTIENGESELLSCHAFT und Asef Duratovic, Head of Subscription bei DMG MORI Digital, die grundlegenden Aspekte der neuen As-a-Service-Modelle für Software und Maschinen sowie speziell die Merkmale des Equipment-as-a-Service-Angebots für die neue 3-Achs-Fräsmaschine M1.

Sogenannte As-a-Service-Angebote gelten als Geschäftsmodelle der Zukunft – jetzt auch bei DMG MORI. Warum gerade jetzt?

Asef Duratovic: Hier sind zwei Aspekte zu nennen. Zum einen hat die jüngere Vergangenheit deutlich gezeigt, welche Bedeu-tung das Attribut der Widerstandsfähigkeit für Unternehmen hat. Und genau hier kann PAYZR die Kunden maßgeblich bei ihrer strategischen Ausrichtung entlasten. Ohne Investitionsrisiko und ohne langfristige Kapitalbindung, dafür mit maximaler Planungssicherheit durch Preis- und Kostentransparenz sowie vollumfänglicher Flexibilität.

Und zum anderen?

Christian Thönes: Zum anderen haben wir dafür als Global One Company extrem viel Zeit, Geld und jede Menge Herzblut investiert. Vor allem hat DMG MORI massiv den Auf- und Ausbau seiner Digital-Architektur vorangetrieben und mit „Architecture First“ die Schlagkraft ganzheitlich erhöht.

Architecture First?

Christian Thönes: „Architecture First“ beschreibt das stabile Fundament unserer digitalen End-to-End-Lösungen aus einer Hand – immer flexibel vernetzt vom Arbeitsraum bis in digitale Ecosysteme. Angefangen bei der Konnektivität der Maschinen über den IoTconnector, mit dem sich aktuelle Informationen zu Programmstatus, Performance und Qualität sicher und in Echtzeit kommunizieren lassen, bis hin zu Schnittstellen in die führenden IIoT-Plattformen und zum neuen Kundenportal my DMG MORI. In PAYZR kommt diese durchgängige Ganzheitlichkeit jetzt im Hotspot datengetriebener Geschäftsmodelle zusammen. Damit verschaffen wir den Kunden genau den innovativen Frei-raum, mit dem sie ihren digitalen Wandel planungssicher gestalten und so adäquate Antworten auf die Herausforderungen der neuen Normalität geben können.

Asef Duratovic: Im Bereich Equipment-as-a-Service zeigt sich die Ganzheitlichkeit auch insbesondere im starken Zusammenspiel von DMG MORI Finance als Investor der Maschine, DMG MORI Digital als 360° Digitalisierungs- und Servicepartner sowie ADAMOS als Integrationsplattform und sicherem Datenraum für den neuen DMG MORI STORE, unserem digitalen Point of Sale für alle PAYZR Angebote.

Welche Produkte stehen im DMG MORI STORE für den Kunden bereit?

Christian Thönes: Hinsichtlich Software-as-a-Service bieten wir unseren Kunden aktuell die cloudbasierten Angebote von WERKBLiQ als herstellerunabhängige Wartungs- und Instandhaltungsplattform, von ISTOS im Bereich PLANNING & CONTROL sowie zur Manufacturing Plattform unseres Partners TULIP.

Im Bereich von Equipment-as-a-Service fokussieren wir uns zunächst auf das An-gebot für die 3-Achs-Fräsmaschine M1. Dabei gilt für PAYZR übergreifend, dass wir das Angebotsspektrum in den kommenden Monaten und Jahren für unsere Kunden kontinuierlich ausbauen.

Was können sich Kunden konkret unter Equipment-as-a-Service vorstellen?

Asef Duratovic: Bei Equipment-as-a-Service stellen wir unseren Kunden die M1 als Dienstleistung bzw. als Service zur Verfügung, welche flexibel und nutzungsbasiert abgerechnet wird. Ein Unterschied zu üblichen Software-as-a-Service Angeboten ist das hybride Abrechnungsmodell.

Hybrides Abrechnungsmodell?

Christian Thönes: Hybrid deshalb, weil wir für den Einstieg eine Kombination aus Abonnement und Pay-per-Use gewählt haben. So zahlen unsere Kunden eine monatliche, von Konfiguration und Vertragslaufzeit abhängige Grundgebühr, die ein Rundum-Sorglos Paket beinhaltet. Dazu gehören beispielsweise Verpackung und Transport, die Inbetriebnahme, eine Schulung, sämtliche Service- und Wartungskosten als auch eine Maschinen-Crash- sowie Ertragsausfallversicherung. Hinzu kommt dann lediglich noch die nutzungsbasierte Gebühr pro genutzter Spindelstunde.

„Ertragsausfallversicherung“ klingt spannend …

Asef Duratovic: Ertragsausfallversicherung bedeutet: Ist die M1 durch einen versicherten Sachschaden vorübergehend ganz oder teilweise außer Betrieb, sodass der Kunde die Maschine nicht nutzen kann, wird der finanzielle Verlust eines Unterbrechungsschadens ersetzt. Spannend ist übrigens auch, dass das Rundum-Sorglos-Paket keine Verpflichtung zur Mindestnutzung an Spindelstunden beinhaltet.

Welche Vertragslaufzeiten stehen denn zur Wahl?

Christian Thönes: Wir bieten Laufzeiten von 12, 24 und 36 Monaten an, die jeweils um 12 Monate verlängert werden können. Die kurzen Vertragslaufzeiten bieten unseren Kunden hohe Flexibilität und insbesondere alle Freiheiten, immer die beste und innovativste Technik einzusetzen. Flexibilität und Freiheit gilt überdies auch für das Vertragsende. Soll der Vertrag nicht verlängert werden, hat der Kunde die Möglichkeit die Maschine zu erwerben oder zurückzugeben.

Und was bezahlen die Kunden konkret bei der M1?

Asef Duratovic: Für eine Laufzeit von 36 Monaten  beläuft sich die monatliche Abogebühr für beispielsweise die M1 complete  auf lediglich € 599,– sowie eine Gebühr pro Spindelstunde von € 5,99.

Was attraktiv klingt, kann bei hohen Nutzungsquoten schnell zu teuer werden, oder?

Christian Thönes: Mit dem integrierten Ausgabendeckel überhaupt nicht! Dieser stellt sicher, dass sprichwörtlich kein PAYZR Anwender über Gebühr für seine Maschine bezahlt. Konkret besitzt der Kunde ein Sonder-kündigungsrecht, wonach die Maschine bei Erreichen eines definierten Deckelbetrages in sein Eigentum übergehen kann!

Bis dahin bleibt die Maschine also de facto Eigentum von DMG MORI?

Asef Duratovic: Ja, Eigentümer ist genau genommen die DMG MORI Finance. Aber es bleibt alles in der Familie, was das Vertrauen in das PAYZR Modell bei Kunden zusätzlich stützt. Um alle weiteren Services kümmern wir uns demnach als Organisation – von der Lieferung der Maschine über den 360 Grad-Service bis hin zur Erfassung der Nutzungsdaten für die Rechnungsstellung.

Fehlt nur noch, wie die Kunden an Ihre M1 mit PAYZR kommen

Christian Thönes: Ganz einfach! Der Kunde registriert sich dafür lediglich einmal beim DMG MORI STORE. Dort öffnet er den Konfigurator, wählt beispielsweise die M1 complete für 36 Monate als seine neue Fräsmaschine aus, und fügt bei Bedarf einzelne Optionen hinzu. Anschließend muss er nur noch die Bestellung im Warenkorb finalisieren und die obligatorische Bonitäts- und Identitätsprüfung durchführen. Danach gilt: Freude am Fräsen.

PAYZR klingt, als könnte es das dominierende Geschäftsmodell von DMG MORI im Außenverhältnis zu seinen Kunden werden?

Asef Duratovic: Davon sind wir fest überzeugt – allein schon, weil PAYZR eine einzigartige Lösung für Kunden ist, die Planungssicherheit durch Preis- und Kostentransparenz als auch vollumfängliche Flexibilität bietet. Zudem eröffnet sich die Möglichkeit, immer an der modernsten Technik zu partizipieren, statt einer gekauften Maschine dabei zusehen zu müssen, wie sie an Wert und Wettbewerbsfähigkeit verliert.

Trotz aller unbestreitbaren Vorzüge wird der Wandel im Mindset vom Eigentum zum Nutzen aber nicht von jetzt auf gleich passieren, sodass wir auch weiterhin den Kauf der Maschine ebenso anbieten wie die Finanzierung oder das Leasing.


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